Observar les tarifes de la compet\u00e8ncia \u00e9s una pr\u00e0ctica habitual en la gesti\u00f3 d\u2019ingressos. El problema comen\u00e7a quan un hotel decideix apujar o abaixar els preus nom\u00e9s perqu\u00e8 un altre establiment ho ha fet.<\/p>\n
Una tarifa publicada no explica qu\u00e8 hi ha al darrere: potser el competidor necessita omplir habitacions d\u2019\u00faltima hora, t\u00e9 un grup que ja cobreix part del seu inventari, est\u00e0 aplicant una promoci\u00f3 puntual o simplement ha com\u00e8s un error. Copiar aquest moviment suposa prendre una decisi\u00f3 amb informaci\u00f3 incompleta.<\/p>\n
Per aix\u00f2, una estrat\u00e8gia de preus hotelera<\/strong> efica\u00e7 ha de partir primer del mateix hotel: el seu producte, els costos, la demanda, els clients i els objectius. El mercat serveix despr\u00e9s per validar que aquesta posici\u00f3 \u00e9s competitiva, no per substituir el criteri de l\u2019establiment.<\/p>\n Dos hotels poden ser al mateix carrer i tenir la mateixa categoria oficial, per\u00f2 no necess\u00e0riament ofereixen el mateix als ulls del client. La reputaci\u00f3 en l\u00ednia, l\u2019estat de les habitacions, la qualitat de l\u2019esmorzar, les vistes, la facilitat d\u2019aparcament, l\u2019atenci\u00f3 rebuda o unes condicions de cancel\u00b7laci\u00f3 m\u00e9s flexibles canvien la percepci\u00f3 de valor.<\/p>\n Un hotel amb millors valoracions i una proposta m\u00e9s diferenciada pot defensar una tarifa superior. En canvi, un altre amb menys demanda o una estructura de costos diferent potser necessita aplicar un preu m\u00e9s baix per atreure reserves. Igualar ambdues tarifes no garanteix que cap dels dos estigui prenent la decisi\u00f3 correcta.<\/p>\n A m\u00e9s, seguir autom\u00e0ticament cada reducci\u00f3 de l\u2019entorn pot desencadenar una guerra de preus. Un hotel abaixa 10 euros, els seus competidors responen i, al cap de poc temps, tots venen m\u00e9s barat sense haver generat una demanda addicional real. L\u2019ocupaci\u00f3 es pot mantenir, per\u00f2 el marge es redueix per a tothom.<\/p>\n Aix\u00f2 no vol dir que calgui ignorar el rate shopping<\/em>, \u00e9s a dir, el seguiment dels preus d\u2019altres allotjaments. \u00c9s una font \u00fatil per entendre el context. La clau \u00e9s interpretar-la: una tarifa de la compet\u00e8ncia \u00e9s un senyal, no una instrucci\u00f3.<\/p>\n El client no compra \u00fanicament un llit. Compra una expectativa d\u2019estada: ubicaci\u00f3, comoditat, confian\u00e7a, disseny, serveis i experi\u00e8ncia. Com m\u00e9s clar sigui aquest valor diferencial, m\u00e9s capacitat tindr\u00e0 l\u2019hotel per mantenir els seus preus.<\/p>\n Les ressenyes s\u00f3n una font especialment valuosa. Si els comentaris destaquen de manera recurrent la tranquil\u00b7litat, l\u2019atenci\u00f3 de l\u2019equip o la ubicaci\u00f3, aquests atributs formen part del producte que es ven. Tamb\u00e9 conv\u00e9 revisar quines categories es reserven abans, quines converteixen millor i si els suplements per habitacions superiors s\u2019accepten amb facilitat.<\/p>\n Una conversi\u00f3 baixa no sempre indica que el preu sigui excessiu. Pot ser deguda a fotografies poc atractives, descripcions incompletes, condicions massa restrictives, una mala puntuaci\u00f3 recent o problemes en el motor de reserves. Abaixar la tarifa pot ocultar el problema durant un temps, per\u00f2 no el resol.<\/p>\n La tarifa publicada no equival als ingressos que finalment rep l\u2019hotel. Cada reserva incorpora costos variables \u2014neteja, bugaderia, subministraments o amenities\u2014 i pot afegir comissions, descomptes, costos d\u2019adquisici\u00f3 i serveis inclosos com l\u2019esmorzar.<\/p>\n Ingr\u00e9s net = tarifa cobrada \u2212 comissions \u2212 descomptes \u2212 costos d\u2019adquisici\u00f3 \u2212 costos associats<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n Per exemple, una reserva de 180 euros rebuda a trav\u00e9s d\u2019un canal amb una comissi\u00f3 elevada pot deixar menys marge que una reserva directa de 165 euros. Per aix\u00f2, l\u2019estrat\u00e8gia tarif\u00e0ria no ha de valorar nom\u00e9s l\u2019ADR o tarifa mitjana, sin\u00f3 el resultat net per canal, data i tipus d\u2019habitaci\u00f3.<\/p>\n Con\u00e8ixer el llindar m\u00ednim de rendibilitat ajuda a evitar descomptes que omplen l\u2019hotel per\u00f2 amb prou feines contribueixen a cobrir l\u2019estructura del negoci. No es tracta d\u2019establir una tarifa m\u00ednima r\u00edgida per a tot l\u2019any, sin\u00f3 de saber quins l\u00edmits econ\u00f2mics no conv\u00e9 traspassar sense una ra\u00f3 estrat\u00e8gica clara.<\/p>\n El comportament de les reserves del mateix hotel sol aportar m\u00e9s informaci\u00f3 que una fotografia a\u00efllada del mercat. El pickup<\/em> \u2014les reserves que entren per a una data concreta durant un per\u00edode determinat\u2014 permet comprovar si la demanda avan\u00e7a m\u00e9s r\u00e0pidament o m\u00e9s lentament del que estava previst.<\/p>\n Si una data es ven amb molta antelaci\u00f3, les categories superiors s\u2019esgoten aviat o l\u2019hotel mant\u00e9 una bona conversi\u00f3 despr\u00e9s d\u2019increments moderats, pot estar venent per sota del seu potencial. En aquest cas, la resposta no hauria de ser igualar la baixada d\u2019un competidor, sin\u00f3 protegir l\u2019inventari, tancar descomptes o augmentar les tarifes de manera progressiva.<\/p>\n Quan el ritme \u00e9s feble, tamb\u00e9 conv\u00e9 analitzar abans de reduir els preus. Cal comprovar la visibilitat als canals, la paritat tarif\u00e0ria, la disponibilitat d\u2019habitacions, les cancel\u00b7lacions, la reputaci\u00f3 i els esdeveniments de la destinaci\u00f3. Una caiguda puntual de les reserves no demostra, per si sola, que la tarifa sigui incorrecta.<\/p>\n No tots els hotels persegueixen el mateix resultat. Un establiment pot voler augmentar el marge, impulsar la venda directa, captar clients corporatius, elevar l\u2019estada mitjana o consolidar un reposicionament despr\u00e9s d\u2019una reforma.<\/p>\n La fixaci\u00f3 de preus als hotels ha d\u2019estar alineada amb aquesta prioritat. Si l\u2019objectiu \u00e9s reduir la depend\u00e8ncia dels intermediaris, per exemple, t\u00e9 sentit oferir avantatges clars al client directe sense deteriorar la tarifa p\u00fablica. Si es busca un posicionament pr\u00e8mium, competir permanentment per ser l\u2019opci\u00f3 m\u00e9s barata enviar\u00e0 un missatge contradictori al mercat.<\/p>\n El preu comunica valor. Una tarifa massa alta, sense una proposta que la justifiqui, redueix la conversi\u00f3 i pot generar decepci\u00f3. Per\u00f2 una tarifa massa baixa tamb\u00e9 pot debilitar la percepci\u00f3 de qualitat i atreure un client que no encaixa amb l\u2019experi\u00e8ncia que l\u2019hotel vol oferir.<\/p>\n El primer pas \u00e9s definir un conjunt competitiu \u00fatil: hotels que siguin alternatives reals durant la cerca del client. La proximitat i la categoria oficial s\u00f3n importants, per\u00f2 no n\u2019hi ha prou. Un hotel boutique pot competir amb un establiment d\u2019una altra categoria si tots dos atreuen el mateix viatger per la ubicaci\u00f3, el disseny, la reputaci\u00f3 o el tipus d\u2019experi\u00e8ncia.<\/p>\n Les comparacions s\u2019han de fer en condicions equivalents. No \u00e9s v\u00e0lid contrastar una habitaci\u00f3 est\u00e0ndard no reemborsable sense esmorzar amb una suite j\u00fanior flexible que inclou esmorzar i aparcament. Abans de reaccionar a una difer\u00e8ncia de preu cal revisar la tipologia, el r\u00e8gim, la pol\u00edtica de cancel\u00b7laci\u00f3, el nombre d\u2019hostes i els descomptes visibles o exclusius.<\/p>\n Tamb\u00e9 \u00e9s important distingir un moviment a\u00efllat d\u2019una tend\u00e8ncia. Si diversos hotels rellevants apugen els preus i la destinaci\u00f3 compta amb un esdeveniment confirmat, pot haver-hi un senyal de demanda forta. Si un sol allotjament redueix la seva tarifa de manera sobtada, potser respon a una necessitat interna que no t\u00e9 relaci\u00f3 amb la resta del mercat.<\/p>\n Una estrat\u00e8gia no s\u2019ha de quedar en una idea general: necessita traduir-se en regles de treball. Un proc\u00e9s senzill pot ajudar a ordenar les decisions:<\/p>\n La tecnologia pot facilitar aquesta feina. Un RMS, o sistema de gesti\u00f3 d\u2019ingressos, analitza grans volums de dades i pot recomanar canvis de preu. Tanmateix, el programari no coneix per si sol el valor diferencial de l\u2019hotel, les seves prioritats comercials ni els seus l\u00edmits operatius. Necessita una configuraci\u00f3 correcta i supervisi\u00f3 humana.<\/p>\n La gesti\u00f3 d\u2019ingressos i les operacions tamb\u00e9 han de treballar coordinadament. Una promoci\u00f3 que impulsa moltes estades d\u2019una nit pot augmentar l\u2019ocupaci\u00f3, per\u00f2 generar una rotaci\u00f3 que sobrecarregui recepci\u00f3 i pisos. La rendibilitat hotelera dep\u00e8n tant del que es ven com de la capacitat de prestar el servei amb qualitat.<\/p>\n Imaginem dos hotels urbans situats a la mateixa zona. Un publica 145 euros per a un cap de setmana d\u2019aqu\u00ed a sis setmanes. L\u2019altre t\u00e9 millors valoracions, habitacions renovades, menys inventari disponible i un ritme de reserves superior al previst. Si iguala aquests 145 euros per reacci\u00f3, renuncia a part del seu valor sense que les dades internes ho justifiquin.<\/p>\n Una decisi\u00f3 m\u00e9s raonable seria mantenir una tarifa superior, revisar l\u2019evoluci\u00f3 di\u00e0ria de la demanda i actuar nom\u00e9s si la conversi\u00f3 o el pickup mostren una desviaci\u00f3 rellevant. La compet\u00e8ncia ajuda a comprovar que el posicionament \u00e9s defensable; no hauria de decidir autom\u00e0ticament el preu.<\/p>\n S\u00ed, perqu\u00e8 permeten con\u00e8ixer les alternatives disponibles per al client i detectar moviments del mercat. Tanmateix, s\u2019han d\u2019utilitzar com a refer\u00e8ncia dins d\u2019una an\u00e0lisi m\u00e9s \u00e0mplia del producte, la demanda, els costos i els objectius propis.<\/p>\n Les m\u00e9s rellevants s\u00f3n el cost net de cada reserva, l\u2019hist\u00f2ric, el ritme de reserves, l\u2019antelaci\u00f3, les cancel\u00b7lacions, la conversi\u00f3, el rendiment per tipologia, la reputaci\u00f3 en l\u00ednia, l\u2019inventari i la producci\u00f3 per canal.<\/p>\n Alguns senyals s\u00f3n una ocupaci\u00f3 que creix massa aviat, habitacions superiors esgotades amb antelaci\u00f3, una conversi\u00f3 elevada malgrat pujades moderades o un marge net insuficient encara que l\u2019ocupaci\u00f3 sigui alta.<\/p>\n Abans d\u2019igualar una tarifa o llan\u00e7ar un descompte, revisa qu\u00e8 est\u00e0 passant al teu hotel: quant inventari queda, com evoluciona el pickup, quin marge deixa cada canal i si el producte est\u00e0 comunicant correctament el seu valor.<\/p>\n L\u2019estrat\u00e8gia de preus hotelera<\/strong> ha de n\u00e9ixer de les dades i els objectius de l\u2019establiment, i validar-se despr\u00e9s amb el mercat. La compet\u00e8ncia pot indicar on est\u00e0 situat l\u2019hotel, per\u00f2 no hauria de decidir autom\u00e0ticament quant val.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La compet\u00e8ncia aporta informaci\u00f3, per\u00f2 no hauria de decidir quant val el teu hotel. Analitzem com construir una estrat\u00e8gia de preus basada en el producte, els costos, el posicionament i els objectius reals de l\u2019establiment.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":3086,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-3082","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-revenue-management"],"yoast_head":"\nPer qu\u00e8 no conv\u00e9 copiar els preus de la compet\u00e8ncia<\/h2>\n
Les dades internes que han de definir l\u2019estrat\u00e8gia de preus hotelera<\/h2>\n
Producte i valor percebut<\/h3>\n
Costos i rendibilitat neta<\/h3>\n
\n
Demanda pr\u00f2pia i ritme de reserves<\/h3>\n
Objectius i posicionament<\/h3>\n
Com utilitzar el mercat sense deixar que dirigeixi l\u2019estrat\u00e8gia<\/h2>\n
Una guia pr\u00e0ctica per prendre decisions de preu<\/h2>\n
\n
Un exemple de decisi\u00f3 basada en l\u2019hotel<\/h2>\n
Preguntes freq\u00fcents sobre preus hotelers<\/h2>\n
Ha de tenir en compte un hotel els preus de la compet\u00e8ncia?<\/h3>\n
Quines dades internes ajuden a definir una tarifa hotelera?<\/h3>\n
Com saber si un hotel est\u00e0 venent massa barat?<\/h3>\n
Construeix una estrat\u00e8gia tarif\u00e0ria amb criteri propi<\/h2>\n